Formation : Commercial pour non commerciaux

Passer d'une expertise technique à un rôle commercial

Les 5 compétences clés de cette formation

  • 1 Adopter la posture du commercial
    PREMIER JOUR

    Se positionner dans la relation client

    • Les représentations du commercial
    • Les enjeux de la relation client

    Valoriser ses atouts et ceux de l'entreprise

    • La place de l'expertise dans la posture commerciale
    • Les clés d'une présentation efficace
    Validation : Mise en situation - présentation de son entreprise
  • 2 Ecouter pour comprendre le besoin
    PREMIER JOUR

    Entendre le besoin derrière la demande

    • Les clés de l'écoute active
    • Le protocole de questionnement

    Parler le langage du client

    • Se faire comprendre plutôt que paraître "intelligent"
    • Les attitudes d'écoute et de reformulation
    Validation : Identification du besoin réel
  • 3 Argumenter et convaincre
    DEUXIEME JOUR

    Construire l'intérêt du client pour argumenter

    • Etre centré sur l'autre
    • Passer de la caractéristique au bénéfice

    Gérer les objections et obtenir des oui

    • L'art de la conviction
    • La méthode des oui
    Validation : Mise en situation
  • 4 Négocier gagnant-gagnant
    DEUXIEME JOUR

    Connaître son style de négociateur

    • Autodiagnostic
    • Concilier les intérêts divergents

    Maîtriser la négociation et éviter les blocages

    • Le cadre de la négociation
    • L'attitude + / + pour préserver le dialogue
    Validation : Exercice de face à face
  • 5 Gérer les situations difficiles
    DEUXIEME JOUR

    Gérer le stress en situation commerciale

    • Affronter les situations à fort enjeu
    • Tirer profit de sa respiration

    Traiter les litiges et les réclamations

    • Comprendre les raisons du mécontentement
    • La méthode DACA
    Validation : Grand Quiz
2 jours
nos tarifs INTER e.start + 2 jours + e.coach

Nos offres préférentielles

Offres réservées à plusieurs participants à une même session de formation ou à 1 participant inscrit à plusieurs formations de 2 jours.

à une même session

Cette formation est accessible : aux ingénieurs, technico-commerciaux, consultants techniques, experts, impliqués dans une relation commerciale, souhaitant acquérir les fondamentaux de la vente.


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