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Dopez votre efficacité commerciale grâce à la méthode des couleurs

Conseils de pro

20 septembre 2018

Du BtoB au BtoC, l’accès aux informations commerciales se fait le plus souvent par le web. Le rôle des professions dédiées est néanmoins plus crucial que jamais ! À condition de personnaliser le processus de vente et l’approche clientèle. Comment booster votre efficacité commerciale et redécouvrir ces métiers passionnants basés sur la relation humaine ? La réponse en 4 étapes.

 

Prenez conscience de votre valeur ajoutée en termes d’efficacité commerciale

À l’heure de la distribution omnicanal [1], le client attend du commercial qu’il réponde à son besoin individuel. « Tout ce qu’un site ou un chatbot ne savent pas faire, explique Damien Michel, directeur commercial de docendi. Le client recherche un supplément d’âme dans la relation humaine qui se noue. »

La valeur ajoutée des professions commerciales passe de plus en plus par les soft skills. Ainsi :

  • votre potentiel d’empathie,
  • la capacité à cerner le profil du client (et donc ses besoins),
  • celle de personnaliser un argumentaire,

Impactent votre taux de closing [2].

Comment optimiser votre efficacité commerciale ? Le décryptage comportemental de la méthode des couleurs Arc-en-Ciel® va agir comme un prisme pour révéler votre profil et celui de vos interlocuteurs, facilitant la communication à chaque étape du processus de vente.

 

1ère étape : découvrir le langage des couleurs pour affiner sa connaissance de soi

Facilement observable [3], le langage des couleurs est universel et neutre, aucune couleur n’ayant de « valeur » positive ou négative. L’objectif est de décrypter les comportements et non l’intelligence ou les compétences.

Les types de profils sont associés à une couleur dominante parmi les 4 suivantes – bleu, rouge, jaune, vert -, chaque profil étant imprégné des autres couleurs à des degrés variables.

Ces profils couleur génèrent des modes de fonctionnement distincts.

  • À dominante Bleu, vous vous montrez précis, formel et établissez des plans d’action.
  • Doté d’une dominante Rouge, vous êtes fonceur, rapide et allez droit au but.
  • Jaune dominant, votre comportement est expansif, vous fonctionnez à la confiance et vous appuyez sur votre réseau relationnel.
  • Vert dominant, vous agissez calmement, vous montrez attentionné et réalisez vos tâches de façon systématique, avec méthode.

Pour affiner ce décryptage comportemental, un test très détaillé [4] permet de se positionner sur l’une des 68 cases de la carte des couleurs.

Dopez votre efficacité commerciale grâce à la méthode des couleurs !

Source : Arc-en-ciel RH

Au fil des questions et en vous projetant dans certaines situations de la vie quotidienne (l’attente prolongée au restaurant par exemple), vous découvrez votre propre profil couleur. Par un effet miroir, vous parviendrez ensuite à identifier plus aisément celui de vos interlocuteurs.

 

2e étape : identifier le profil couleur de son client

Vous allez privilégier les questions ouvertes afin d’obtenir de premières indications. Quatre d’entre elles se révèlent « magiques » car riches d’enseignements.

  • Qu’attendez-vous de moi ?
  • De quelle façon souhaitez-vous que l’on travaille ?
  • Comment voyez-vous notre partenariat ?
  • Quels sont les critères de sélection d’un prestataire ?

« Même s’il n’est pas toujours facile d’oser poser la question Qu’attendez-vous de moi, tout commercial a intérêt à le faire, souligne Damien Michel. Car, selon le type de réponse obtenu [5], on rebondit différemment. »

Deux exemples de stratégie de communication correspondant au profil couleur du prospect :

  • Avec un Jaune dominant, on personnalise les échanges, on le laisse s’exprimer (opinions, envies) tout en se montrant plaisant, stimulant – car l’univers du Jaune est celui du plaisir partagé.
  • Face à un Bleu dominant, on s’en tient au registre professionnel, on énonce des faits en listant les avantages et inconvénients et on soutient son approche rationnelle – l’univers du Bleu étant fait de règles respectées.

Pour communiquer efficacement, il est important de traiter votre interlocuteur comme il a besoin de l’être – et non comme VOUS aimeriez l’être ! Ce mode de communication personnalisé crée un climat de confiance indispensable à la suite du processus de vente.

Votre exploration comportementale doit également prendre en compte les motivations d’achat [6] (sans doute plusieurs chez chaque prospect) et les freins potentiels. Le Jaune pensera souvent nouveauté et sympathie pour lui et ses collègues quand le Bleu sera guidé par l’argent et la sécurité.

 

3e étape : personnaliser son argumentaire pour gagner en efficacité commerciale

Tout au long du processus de découverte [7], le type de questions alterne. Qu’elles soient :

  • ouvertes – QQOQCCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi) ;
  • fermées – induisant une réponse par oui ou non ;
  • en rebond – C’est-à-direMais encore… ;
  • alternatives – le 21 ou le 22 ;
  • inductrices – Quelle belle journée n’est-ce pas ?

Attention à bien les choisir ! Un Vert dominant risque d’aller dans votre sens sans être pour autant convaincu, si vous lui posez une question inductrice. Vous limiterez les pourquoi et les questions ouvertes avec un profil à dominante Jaune car il va vite diverger.

Mais c’est sans doute au stade de l’argumentaire que l’adaptation et la personnalisation s’avèrent le plus cruciales. Au-delà de votre propos lui-même, les contenus et supports sur lesquels vous allez vous appuyer vous donneront toutes les chances de convaincre votre client, ou non.

Vous valoriserez donc les caractéristiques de votre offre :

  • En fournissant des explications circonstanciées au Bleu et en procédant par induction/déduction, preuves à l’appui ;
  • En sollicitant la logique du Rouge – par induction/déduction également pour ne pas lui faire perdre de temps ;
  • En usant de métaphores et analogies avec un Jaune dominant ;
  • En donnant des explications sous forme de bénéfices à un Vert.

En termes de support, si une étude détaillée correspond à la grille de lecture du Bleu, elle ennuie le Rouge qui lui préfère un graphique impactant !

 

4e étape : désamorcer les objections et créer les meilleures conditions de closing

Lors de votre argumentaire ou à son issue, le client émettra sans doute des objections. Qu’il s’agisse de prétextes (fausses barbes), d’objections tactiques ou sincères, surtout n’y répondez pas trop vite : pratiquez la valse à 4 temps !

1 -> Commencez par accuser réception de l’objection.

Je comprends votre interrogation.

2 -> Isolez-la.

Vous vous interrogez en termes de coût. Y a-t-il d’autres éléments que vous souhaitez éclaircir ?

3 -> Validez l’acceptation.

Si je comprends bien, si nous parvenons à nous entendre sur le budget, alors nous travaillerons ensemble.

4 -> Traitez l’objection.

Concentrons-nous sur  la valeur ajoutée de ma proposition et pensez également à votre retour sur investissement. Comparons d’ailleurs mon offre à d’autres que vous avez reçues, pour mesurer les écarts.

Pour boucler votre closing, appuyez-vous sur le feedback obtenu au fil des échanges et redemandez-en à ce stade. Recherchez les signes verbaux et non verbaux d’approbation. Si votre client :

  • Est détendu et pose des questions plus précises ;
  • S’il répond facilement aux vôtres ;
  • S’il vous regarde de plus en plus souvent ;
  • S’il négocie ;

Il est temps de vous lancer !

Quand commençons-nous à travailler ensemble ?

Pour parfaire votre efficacité commerciale, vous colorerez votre suivi clientèle et votre mode de fidélisation. « Certains clients n’aiment pas être rappelés tous les deux mois quand d’autres apprécient les échanges récurrents sur leurs vacances ou leurs enfants, observe Damien Michel. »

 

Aucune baguette magique ne permet de faire signer un prospect. En revanche, cerner au plus près le profil du client et ses besoins maximise vos chances de réaliser une offre commerciale pertinente. Votre efficacité commerciale se fonde ainsi sur la relation interpersonnelle, vous rendant « créateur » de solutions. Le recours aux couleurs crée un cercle vertueux qui relie la performance à l’humain.

 

[1] Avec l’omnicanal, tous les canaux de contact et de vente sont mobilisés entre l’entreprise et ses clients, et réciproquement.
[2] Closing : conclusion d’une vente.
[3] Dès l’Antiquité, le philosophe grec Empédocle relie les types de personnalités aux quatre éléments – terre, feu, air, eau.
La méthode des couleurs Arc-en-Ciel® s’appuie sur les travaux de Carl Jung (impact des préférences sur le comportement), sur le langage DISC de William M. Marston (comportement « acceptant » ou « agissant » dans un environnement perçu comme « hostile » ou « favorable ») et sur les leviers de motivation d’Edouard Spranger.
[4] Ce test est transmis aux participants de la formation Les clés pour booster les ventes avec les couleurs, en amont de la formation présentielle, puis décrypté avec eux lors de celle-ci.
[5] Une couleur dominante se manifeste par l’expression verbale mais aussi par le paraverbal et le non verbal (ton de la voix, regard, expressions du visage, posture).
[6] L’outil mnémotechnique SONCAS permet de les parcourir efficacement. S pour sécurité ; O pour orgueil ; N pour nouveauté ; C pour confort ; A pour argent ; S pour sympathie.
[7] La découverte consiste, en partant du domaine d’activités du client, à comprendre son positionnement stratégique, ses besoins et motivations, à découvrir ses solutions actuelles et les améliorations à y apporter, pour réaliser une offre commerciale.

 

 

 

docendi

Author: docendi

Organisme de formation certifié OPQF, docendi propose, depuis sa création en 2000, une formule pédagogique multimodale novatrice alliant présentiel et accompagnement digital avant et après formation.
Cette pédagogie interactive et personnalisée est particulièrement efficiente pour le développement des soft skills : management, développement de soi, communication interpersonnelle et efficacité professionnelle.

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